文|占豪
本文转载自微信公众号：占豪
知己知彼
“ 在历史上，中国在全球经济和文化格局中的位置和作用远超一般认知，曾是跨国贸易的重要一分子。”
以东南亚为例，世界汉学界泰斗人物、《哈佛中国史》的编者卜正民（Timothy Brook）先生就提出，早在16世纪，以明朝为中心的南海经济圈就已形成，周边国家都参与其中，而并非简单的朝贡关系。几个世纪来全球格局几经变化，如今的“一带一路”作为中国的国家战略，具有经济和文化的双重意义，是中国努力融入和推动全球化的重要标志之一，自提出起即随着世界经济和政治形式不断演进。
政治和经济的变化在各个区域表现不同。如数百年前一样，东南亚因其地理和文化特性，再次成为“一带一路”的热点市场。东盟能源中心政策研究与分析部主任Beni Suryadi在11月2日由GE和财新传媒联合主办的2017 源中国 汇全球“一带一路”领袖论坛上指出，基于刚刚发布的第五版《东盟能源展望》，东盟地区年均5%的经济增速带来了对电力的巨大需求。目前东盟10个成员国的6.3亿人口中还有1.07亿人无电可用，面临在能源领域的巨大挑战。不仅政府需要为更多人提供电力，还需平衡发展煤电与环境可持续间的关系。东南亚正致力于建立经济、可靠和可持续发展的电力市场，政府也正加大对电网的投资力度，并欢迎与包括中国在内的多边合作。
事实上，东南亚已经成为中国对外投资第二大目的地，2016年吸引中国投资960亿人民币。投资体量之外，随着“一带一路”的深入，中国企业需要面对挑战，抓住机遇，将合作提升到新的层次，而知己知彼是这一切的前提。
知己意味着认清企业自身实力，同时了解企业能够承担的风险级别。中国企业从80年代起在海外做业务，三十多年来，自身发生了很大变化。除了技术和实力的进步，认识和观念也在不断更新。中国机械工业集团有限公司董事长任洪斌认为，首先中国企业对“走出去”到海外经营的重要性、风险性以及复杂性有了更深刻的认识。其次企业对于“走出去”的适应性更强，社会责任感也更强。第三就是包容性以及企业的合作意识更强。
而知彼则是对目的地市场的全面了解。面对电力市场正在发生的变化，中国能源建设股份有限公司（以下简称“能建”）与GE一起对东南亚重点国家进行了分析研究，将陆续发布一些重点市场的白皮书。在首批发布的越南市场报告中，详尽分析了越南的资源禀赋、能源架构、电力市场发展及能源基建项目行业竞争情况；报告针对越南未来能源以火电为主的发展规划，以及当地市场对资金、环保、技术和质量的更高要求，探讨了中国企业与GE等欧美技术企业强强联合、资源互补，实现共同市场开发的新模式。此外报告还为双方提供了市场进入策略，旨在帮助GE与中国能建及早识别可以共同投融资的中短期项目。
了解目的地市场，除了要了解当地的资源、环境、经济之外，政治、文化、社会风俗、法律也十分重要。中国古语称：远人不服，修文德以来之。如今早已不是“远人不服”的国际关系语境，但后半句却依然可以成为中国企业对外交流的思想内核。这句话放在当下的“一带一路”环境中，就是互学互鉴，意味着对目的地市场的综合判断。
中国是非洲的第一大贸易伙伴，近年来随着非洲作为新兴市场的崛起，中国企业与非洲的合作思维也理应加入新的判断。
来自肯尼亚内罗毕的麦肯锡合伙人Omid Kassiri在谈到中国公司应对非洲市场时重点提到了三点，政府、本地采购和劳工法，这包括了解非洲当地的供应商情况，平衡非方执法与中国公司声誉之间的关系，与政府建立正确类型的经济关系。
中国机械设备工程股份有限公司副总裁方彦水则认为，项目要成功有三点要素：第一、深入了解市场需求；第二：与业主、政府和顾问团队建立互信；第三、选择最合适的而不必强求最先进的技术。而要做到这些，方彦水认为，中国企业如果能超越总包商思维，站在投资者角度考虑，会发现合作伙伴十分重要。不论是管理与政府关系，还是法务会计方面的信息，乃至技术的支持，都需要合作。
肯尼亚的基佩托风电项目就是中国机械工业集团有限公司（以下简称“国机集团”）和GE合作的范例。两个大型企业共同合作开发，GE利用国际融资渠道结合国机集团在EPC工程总承包方面的优势开发承建，项目包括一座102兆瓦的风力发电厂和220千伏输变电线路，GE陆上风电提供60台单机容量为1.7兆瓦的风力发电机组，帮助非洲应对面临的能源挑战。
EPC协奏曲 合则多赢
海外EPC中玩家众多，角色各异，各方都有自己的利益诉求，竞争不可避免。但就长远而言，全球广大市场的开发，市场的精耕细作和可持续发展一定要通过合作才能实现。GE全球高级副总裁、GE中国总裁兼首席执行官段小缨在接受采访时指出，“一带一路”不是独奏曲，更不是零和游戏，一定是大家互补共赢的过程。今天的“一带一路”，需要大家合作构造生态圈，将资源和经验互补。生态圈的概念十分宽泛，段小缨认为，其中有上下游企业间的合作，企业与政府间的合作，以及GE推动的不同种类能源的多元化。而GE愿意在这个生态圈的构建上发挥作用。
如果说这三个合作构成了生态圈的基础，市场开发，融资和运营则是其实质内容。中国企业与GE这样深具人脉和资源的跨国企业合作，有利于进入当地市场，并规避风险，保持长期优势；而进入实质开发乃至招投标阶段开始，资金实力和融资能力就等同于话语权。中国已经成为为数不多，能和世界各个不同发展阶段国家打交道，融入对方经贸合作的国家之一。但全球以万亿计的基础设施需求，绝非中国独自能够解决，创新性的利用全球资金和融资渠道，正是“一带一路”新阶段的最关键问题之一。
相对于业主和承包商，各类银行和信保机构偏向后台，但作用有目共睹。中国企业早年“自带干粮”或者依靠政府投资的形式在如今巨大的市场上已经不适合，创新型地融通包括中国资本在内的全球资本才是解决之道。同时，资本需要回报，越来越多地要求业主和供应商以股权投资这样新的形式参与项目。而涉及如此多的专业问题和流程，企业不仅需要专业人才，也需要专业的合作伙伴。
作为生态圈中的重要一环，GE这样的跨国企业非常重视此类需求，尤其是GE本身已有近百年的全球资本运作经验，可以利用自身全球化和金融融资的优势提供助力，嫁接上下游资源。为了适应中国企业的需求，GE在三年前对组织架构进行调整，成立针对中国EPC的专职接口，协调不同业务部门的资源，理顺机制。同时专门成立中国资本市场融资部，对外对接亚投行、丝路基金这样的中国融资平台，对内与负责全球金融资本市场的部门连接。
在国际合作伙伴的帮助下，中国企业可以灵活采取各种形式参与海外EPC，提升竞争力。据了解，仅仅GE与中国企业的合作模式就包括：总承包-分包、联合体、总承包+联合融资、总承包+联合投资、早期开发+总承包。尤其是在中东市场，文化特殊、业主要求高、产油国对于融资的态度复杂。只有兼具多种能力，并向对方展示长期合作的能力，才可能拿下项目。中东的首个清洁燃煤项目——迪拜哈翔4×600MW清洁煤独立发电厂，就是当地企业作为业主、中国企业哈电国际作为总承包商，GE作为设备供应商一起合作的。GE从项目谈判阶段就参与其中，提供支持，并联合丝路基金和多家中方商业银行参与融资，使得项目在短时间内启动，在项目管理上达到了很高的水平。
随着全球政治经济格局的变化，“一带一路”也将随之继续演进，在全球能源和基础设施需求上发挥更大作用，同时展现出新的趋势。生态圈和合作共赢的理念就是对新形势的回应，而要实现这些理念，需要各方越来越多进行联合，在市场开发，融资，乃至项目后期运营上加以合作，夯实生态圈的实质内容。
GE全球高级副总裁、GE中国总裁兼首席执行官段小缨明确提出对“一带一路”新阶段三个新趋势的判断：联合市场开发、联合投融资、联合运营。前两者已经在不少国家和项目上得到实践，而最后一点则立足长远，利用GE数字化的技术将基建项目运行中的庞大数据收集起来，提高资产利用率和运营效率，为各方服务。
| GE全球高级副总裁、GE中国总裁兼首席执行官 段小缨
这些观点还需时间检验，但与其他的生意一样，服务全球EPC市场的根本出发点是找到市场需求，并将之转化为有效的项目。要做到这一点，全球化的技术和资源协调加上本土化的深入观察，并将两者灵活运用至关重要，这确实很难靠一方独力完成，联合的意义即在于此。
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